Учимся убеждать клиента!

Хочу поделиться с вами довольно интересной, и что самое главное полезной информацией. Многим она обязательно пригодится в личной жизни, а кому и в повседневной. Единственное, о чем я хочу вас попросить, это ВНИМАТЕЛЬНО читать и обдумывать каждое написанное слово. Расслабьтесь, это была дурацкая шутка. Читайте, как хотите. Можете даже бегло пробежаться по пунктам. Вы всё равно получите полезный кусок информации, который, так или иначе вам обязательно пригодится. Хочу так же сообщить, что огромное количество психопатов, эту информацию продают за довольно кругленькую сумму, предлагая скачать книгу с пятью жалкими страницами, за каких-то 990 рублей! Но даже в этом коротком "бестселлере" нету того, что Вы узнаете БЕСПЛАТНО уже сейчас!

И так пункт первый. Представляемся клиенту, настраиваем его на доверительные и рабочие отношения!
Как же это сделать? Все очень просто. Вам достаточно представиться длинной версией своего имени. Например не так, "Очень приятно меня зовут Вася" а вот так, "Очень приятно меня зовут Василий". В таком случаи ваш клиент процентов на 77 представится своей длинной версией имени. Если же представится короткой, то называя его по имени, не забывайте говорить ВЫ. Примеры: Вы Саша пробовали?, Вы Дима знаете?... Называя человека по имени, вы невербально создаете доверительные и дружественные отношения со своим собеседником, что очень важно при общении с клиентом!

Пункт второй. Правильно показывай выгоду
Все очень просто. Почти все не успешные продавцы, пытаются преподнести клиенту факты или преимущества. Ну например: Наша компания существует 10 лет., У нас продукция высокого качества! А как бы эта информация прозвучала на языке преимуществ? Это когда вы совершенно добровольно вкладываете в сознание клиента, образ конкурента. Важно понимать, что клиент имеет возможность выбирать между вами и кем-то еще. У него всегда есть своя сравнительная матрица. Ну например компания "Дося" использовала преимущества в своей рекламно компании, а что они говорили? А они говорили "Берем дорогой стиральный порошок, берем Досю. Результат одинаков! А раз результат одинаков, зачем платить больше!?" Язык преимуществ, это когда вы отстраиваетесь от своих конкурентов. Например вы говорите, "Эта компания существует ДОЛЬШЕ всех" или вы говорите "Наши продукты имеют САМОЕ высокое качество" Но самое главное! Это научится говорить с клиентом на языке ВЫГОД! Дело в том, что ему важнее его выгоды. То, что он получит взаимодействуя с вами. Именно поэтому, общаясь с клиентом, важно говорить не про факты и преимущества, а важно говорить про ВЫГОДЫ! Например, если бы вы были банком, на языке фактов Вы могли бы сказать "Наш банк существует с 1576 года" на языке преимуществ "Это самый старейший банк в Европе" тоже самое на языке ВЫГОД звучало бы как "Вы ГАРАНТИРОВАННО не рискуете своими деньгами, ваши деньги ГАРАНТИРОВАННО к вам вернутся!" Вот это действительно важно! То есть, научится говорить на языке ВЫГОД, это научится говорить словами: вы, вас, вы получаете, ваша выгода в том, что...

Пункт третий. Устранение возражений
Когда клиент нам возражает, мы должны проделать три шага, для того, чтобы превратить его возражение в некую безоговорочную капитуляцию. И так, мы с вами знаем, что клиенты и при телефонных разговорах и при личной встрече, время от времени бузят, не соглашаются с нами. Они говорят "Дорого", они говорят "Работаю с другими. У нас все хорошо. Нас все знают". Вся эта цепочка возражений, это вполне нормальная история, и Мы с вами это знаем. Например, американские коллеги говорят, что возражения клиента, это гвоздь, на который легко можно повесить шляпу. Это действительно так! И так вот эти три шага. Первое, что нужно сделать, когда клиент сопротивляется нашему возражение, ну например говорит "Дорого", не пытаться его порубить на капусту и разорвать на мелкие кусочки, а так спокойно поддакивать, и наша невербальная часть показывает, что мы не собираемся с ним бузить и и тоже самое подтверждаем вербально! Есть такой инструмент, он называется "Ограниченно открытая". Смысл его заключается в том, что мы должны не противоречить клиенту, а согласиться с тем, что тема, которую он затронул, действительно очень важна! Мы соглашаемся не с тем, что он прав, а с тем, что тема затронутая им, очень важна. Ну например, он говорит "Дорого" а мы говорим "Да, действительно вопрос цены очень важен". Он говорит "Мы работаем с другими" а мы "Действительно очень важно выбирать проверенных партнеров". Так или иначе, мы соглашаемся не с тем, что он абсолютно прав, а с тем, что тема, которую он затронул, действительно очень важна! Это был шаг №1. Что нужно сделать во вторую очередь? ! Этого не написано не в одной книге, о чем я вас предупреждал ранее! На личном опыте, я пришел к следующему мнению. Нам с вами важно, в своем собственном сознании, проконвертировать его фразу сформулированную в виде стопора, в виде блокады, В фразу в виде вопроса! К примеру, когда клиент говорит "Дорого", это как бы он спросил "А можно ли по дешевле?", или например он говорит "Я работаю с другим партнёром", это как будто он спросил "А вы могли бы мне объяснить, Почему я должен выбрать именно вас?", или он говорит "Я не верю, что это будет действительно эффективно", это как будто он спросил "А вы могли бы меня убедить, что это будет действительно эффективно?". Здесь работает следующая фишка. Когда клиент говорит фразу в виде стопора, то нам хочется ему противоречить. А если бы он ту же саму фразу сказал в виде вопроса, то мы бы просто, спокойно и естественно отвечали на его заданный вопрос. Ну и остался последний, третий шаг этого муторного пути. Это научится отвечать на его "не" заданный вопрос! Ну например он говорит "Дорого" мы сказали "Вопрос цены действительно важен" проконвертировали его фразу в "А вы не могли бы сделать подешевле?" И ПОТОМ, Вы отвечаете на этот вопрос к примеру так "Для наших новых клиентов, действует предложение в виде скидки на целый год" И следующий наш пункт, именно о том, как правильно предлагать клиенту скидки!

Пункт четвертый. Правильно даем скидки
Любая скидка, которая не выстрадана, как скидка, не воспринимается вообще! Ну вот задумайтесь, в любом, или в большинстве ресторанов есть бизнес ланч. Ведь бизнес ланч, это скидка. Скидка ограниченная временем, и ограниченна определенным количеством блюд. Но вы друзья, не воспринимаете бизнес ланч, как скидку! Вы воспринимаете бизнес ланч, как правило игры! Так вот, если в вашем прайс листе написано "скидка за объем, скидка за количество", то клиент это, как за скидку, НЕ ВОСПРИНИМАЕТ! Скидка, указанная в прайс листе, это просто правило игры. Это важно понимать! Скидка только тогда скидка, когда она ВЫСТРАДАНА. Например такой случай в рекламной индустрии моего знакомого. Он всем своим продавцам рекламных возможностей часто дает следующие рекомендации. Когда вы продаете рекламные возможности в газетах, журналах, телестанциях, радиостанциях и общаетесь с клиентом, тем кого называете рекламодателем, и тот говорит "А можно ли мне дать скидку в 30%?" что будет в том случаи, если рекламный менеджер скажет "Да-да, конечно!" Тогда, это клиент будет воспринимать, что он мало попросил, что он получил не максимальную скидку ! В этом случаи нужно сказать "Иван Иванович, как правило мы не даем такую скидку, но что я вам обещаю, я Сейчас же выйду на коридор, позвоню своему генеральному, своему коммерческому директору, и сделаю все возможное, чтобы мы с вами эту скидку получили!" Дальше, человек может выйти в коридор, может звонить, может не звонить, потом Разумно зайти с мобильным телефоном на перевес в кабинет к Ивана Ивановича, и сказать "Иван Иванович, а если это будет 25% скидка, нам с вами соглашаться, или нет?" Протестировав человека на сколько он готов прогибаться, на сколько он готов вести с вами переговоры. Именно таким образом, мы должны тестировать клиента спрашивая "А согласится ли он на 25% скидку, если он предложил 30%" Надо показывать человеку, что скидки вам даются очень, очень не просто. Надо показывать, что вы ради него пошли на мыслимые и не мыслимые разговоры со своим Топ-менеджментом, только в этом случаи, у клиента складывается ощущение, что он хорошо выторговал, что он получилвыстраданную скидку. Выстраданная скидка, это действительно скидка в его сознании! Не выстраданная, это правило игры! Это важно знать!!!

Пункт пятый. Добиваемся положительного ответа
Этот этап часто называют завершение сделки, завершением вашего предложения. Не важно, это в личной встречи или телефонной беседе. Я вам скажу по своему опыту, что большинство продавцов, большинство телемаркетологов, общаясь с клиентом, конечную фразу либо не говорят вообще, либо говорят в терминах не уверенных в себе. Например, "Что вы думаете о моем предложение? Извините, вам мое предложение подходит?" То есть, всем своим видом транслируя "Я не уверен(а)" Здесь важно! Когда мы добиваемся положительного ответа, которое мы делаем клиенту, первое и самое ВАЖНОЕ, это наша невербалка! Мы должны! Я вообще редко употребляю слова "должен", но в данном случаи, Должны транслировать обязательную абсолютную уверенность в себе! Важно, чтобы мы в своем собственном сознании не допускали мыслей, что наш клиент может сказать нет. Потому что вы можете сказать любые правильные слова, если от нас исходит ощущение "Я сомневаюсь", то и клиент будет сомневаться. Вспомните, кого кусают собаки? Собаки кусают тех, кто боится! Поэтому, здесь первая и очень важная вещь, это абсолютная уверенность в себе. Второе. Сейчас я расскажу про одну из самых мощных действующих техник. Например вы хотите, чтобы клиент сказал "Да" на ваше предложение прийти к нему, назначить встречу. Вы подводите короткое резюме, итогом вашего разговора, и говорите очень простой вопрос "Договорились? Хорошо? По рукам? Ок?". Вы строите утвердительное предложение используя резюме вашего разговора, и в конце говорите "Договорились?". И этого в подавляющем большинстве случаев вполне достаточно. Например, завершая телефонный разговор вы говорите "Иван Иванович, я очень коротко подведу итоги нашего разговора "Я предложил вам встретиться, и обсудить такую-то тему. Мы договорились, что я приду к вам завтра в три часа. Хорошо?" Или например вы хотите что-то продать по телефону, например это может быть компания продающая свои тренинги "Иван Иванович, коротко о итогах нашего разговора: мы обсуждали возможность корпоративного тренинга в вашей компании, мы говорили о том, что не окончательно определились с датами, временем и ценой. Мы еще раз обсудим с вами эти три фактора, и окончательно договоримся, надеюсь к следующему понедельнику. Хорошо?" Повторюсь! Вы резюмируете все сказанное, выгодную для себя сторону, и просто говорите: Договорились? Хорошо? По рукам? Попробуйте это сделать сегодня, и увидите, что минимум 50% людей скажут вам "Да, хорошо, договорились"

На этом пожалуй все! Оставляйте свои комментарии и не забывайте поделиться статьей с друзьями. Не жадничайте!

1
× Пришло новое сообщение